Китайский деловой: стратагемы в бизнесе и продажах

Алан-э-Дейл       05.05.2022 г.

Оглавление

Автор книги: Харро фон Зенгер

Harro von Senger. Stranageme (band I, II)

1988 by Scherz Verlag, Bern, Munich, Wien

Стратагемный бум в Китае

В ноябре 2002 г. я побывал в замечательном китайском городе Чэн-дэ. Он расположен менее чем в трехстах километрах к северо-западу от Пекина. Со второй половины XVII столетия и до 1911 г. здесь находилась летняя резиденция императоров династии Цин, куда монархи и двор перебирались на лето, спасаясь от столичной жары. В те времена сам город и прилегающая местность носили название Жэхэ. Поскольку эта местность простерлась в центре горного массива Янынань, летние температуры здесь на 6–8 градусов ниже, чем в Пекине. Находясь в своей резиденции в Жэхэ, императоры активно занимались и внутренней и внешней политикой, например, именно здесь в 1858 г. был ратифицирован Айгуньский договор с Россией. Комплекс императорского дворца великолепно сохранился, у главных ворот, через которые входят посетители, я, кроме вывески музея, обнаружил и еще одну, оповещавшую, что на территории бывшего дворца располагается Общество по изучению стратегий. «Что может быть прекраснее, чем изучать искусство разрабатывать стратегию и составлять стратагемы на территории исторического памятника, где много поколений предшественников только этим и занимались!» – подумал я. Сеть таких обществ, членами которых являются тысячи людей, раскинулась по всему Китаю. Я упомянул о чэндэском потому, что помещение для него выбрано на редкость удачно.

Посетив через две недели одну из прекраснейших жемчужин в ожерелье исторических мест Китая – город Ханчжоу, я побывал в местном магазине исторической литературы. Сознаюсь честно, глаза разбегались, как в пещере Аладдина. Хотелось увезти с собой все эти книжные полки, хранившие стратагемное богатство. Но пришлось ограничить себя приобретением двух книг: 12-томного коллективного труда «36 стратагем»1
  Саньшилю цзи (Ча ту бань). Цзюань 1 – 12. // 36 стратагем. Иллюстрированное издание. ТТ. 1 – 12. Сост. Ци Хунчжи, Лун Фэн. Изд. Шидай вэньи чубаньшэ. Чанчунь, 2001. В редколлегию этого издания входит 19 специалистов. и четырехтомной, изданной в виде старинного ксилографа, также коллективной работы «36 стратагем».2
  Саньшилю цзи. // 36 стратагем. Сост. Ван Цзянминь. ТТ. 1–4. Изд. Чжунго вэньши чубаньшэ. Пекин, 2002. Над этим четырехтомником трудились 77 специалистов. Если первая из этих книг носит популяризаторский характер, то вторую отличает глубокий исследовательский подход.

Увести овцу легкой рукой

Или как говорят в Китае 順手牽羊

Берите все, что плохо лежит. Если есть шанс получить любое, пусть самое мизерное, преимущество, не упустите его. Используйте малейшие ошибки оппонента против него. Сразу может быть непонятно, как это сделать, но возможность обязательно подвернется — и вот тогда действуйте

Важное условие: противник не должен знать, что вы делаете это прямо сейчас. Если вас поймают за руку, вы потеряете инициативу

Пример. Создайте в своем отделе продаж крутые условия для сотрудников и принимайте на работу менеджеров конкурентов. При этом не обязательно предлагать зарплату в два раза больше. Можно просто разрешать сотрудникам чуть больше: необычно оформить офис, давать отгулы после Дня рождения — в общем, мотивировать нестандартно. В итоге все самые ценные кадры будут стремиться к вам в команду, а не к конкурентам.

История[править | править код]

Собственно слово Стратагема возникло во втором веке, в Древней Греции (Полиэн), как основа военного искусства. [Источник?]

Идеи построения сложных стратегических и тактических построений известна с древнейших времён. Эти идеи были связаны с приемами военной и дипломатической борьбы. Исторически стратагемы были детально разработаны, как основа воинского искусства в Древнем Китае.

Использование стратагем в древнем Китаеправить | править код

Огромное влияние на теоретическую разработку стратагемности оказал величайший военный мыслитель Древнего Китая Сунь-цзы, автор трактата «О военном искусстве», который требовал облекать предварительные расчеты в форму стратагем. Понятие стратагема (по-китайски: чжимоу, моулюе, цэлюе, фанлюе) в Китае также означало стратегический план, в котором для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость. Интересна сама семантика этого понятия: бином «чжимоу», например, одновременно означает и сообразительность, и изобретательность, и находчивость.

Стратагема подобна алгоритму, она организует последовательность действий. Стратагемы составляли не только полководцы. Политические учителя и наставники царей были искусны и в управлении гражданским обществом, и в дипломатии.

Все, что требовало выигрыша в политической борьбе, нуждалось, по их убеждению, в стратагемном оснащении.
Дипломатические стратагемы представляли собой нацеленные на решение крупной внешнеполитической задачи планы, рассчитанные на длительный период и отвечающие национальным и государственным интересам. В дипломатии понятие стратагемности раскрывается как сумма целенаправленных дипломатических и военных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач внешней политики государства. Будучи нацеленной на реализацию стратагемы, стратагемная дипломатия черпала средства и методы не в принципах, нормах и обычаях международного права, а в теории военного искусства, носящей тотальный характер и утверждающей, что цель оправдывает средства.

Но с помощью стратагем наносились и тактические удары. Широко известна, например, стратагема «Убить чужим ножом», с помощью которой устранялся опасный персонаж в лагере противника.

Структура стратагемыправить | править код

Необходимые условия для составления и успешной реализации стратагем: умение рассчитывать ходы и предвидеть их последствия, знание психологических особенностей тех, против кого нацелен план и упорство автора плана в реализации стратагемы.

Важным компонентом для создания стратагемы является высокий уровень информированности о действиях противника. Для получения информации в древнем Китае широко использовались многочисленные методы разведки, и шпионаж.

В основе Китайского Искусства Стратагем лежит дух высказывания китайского мыслителя Хун Цичэна: «Сердце, которое хочет нанести вред другим, не подлежит прощению, но сердце, заботящееся о других, совершенно необходимо».

Возвращенный шпион или стратагема сеяния раздора

Или как говорят в Китае 反間計

Какова задача шпиона? Не только передать информацию о «внутренней кухне», но и сеять вражду в лагере противника. Тот, кто занят улаживанием внутренних конфликтов, не способен сражаться и, тем более, атаковать. Стратагема «возвращенного шпиона» основана на том, что от одной ловушки проистекает другая ловушка. Задача стратега, который её применяет, — воспользоваться шпионом, засланным противником, чтобы отплатить ему той же монетой.

Пример. «Засланец» устраивается к вам работать коммерческим директором, узнаёт всю «кухню» изнутри и сливает информацию своей фирме. Вы узнаёте о том, что такой шпион орудует в вашем лагере, но не увольняете его, а «сливаете» ему лишь ту информацию, которая играет вам на руку в жестокой борьбе с конкурентом.

2. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао

2.1. Спасти государство Чжао, осадив государство Вэй, войска которого осадили государство Чжао

2.1.1. Косвенное давление на врага при помощи угрозы, направленной против одного из его уязвимых мест

2.1.2. стратагема удара по слабому месту

2.1.3. стратагема ахиллесовой пяты

2.2. Можно не ждать начала атаки противника, зная ее вероятное направление

2.2.1. Можно создать проблемы, при которых он изначально не сможет сконцентрировать свои силы на опасном для Вас участке

2.3. Атака в лоб не всегда эффективна

2.3.1. Концентрация противника на одном направлении истощает его ресурсы на другом

2.3.2. Возможно найти слабое место в системе врага, ударить по нему, заставив отказаться от агрессивных замыслов, изменить направление агрессии

2.4. Для того чтобы решить проблему в одном месте, можно поставить противника перед фактом наличия у него собственной проблемы в другом месте

Скрывать за улыбкой кинжал

Или как говорят в Китае 笑裡藏

Эта стратагема вообще является негласным правилом любого бизнеса. Смысл — поддерживаем хорошие отношения со всеми, не вступаем в открытую конфронтацию, даже если у нас не самые благородные намерения. Проявляем дружелюбие всегда и ко всем: к клиентам, конкурентам, налоговой и далее по списку.

Пример. У вас есть клиент, который вечно просит скидку или какие-нибудь другие ништяки, а вы по мере возможностей увиливаете

Важно не скатываться до грубостей и выяснения отношений. Можно даже проявить инициативу и сделать какой-нибудь незначительный подарок

Например, поздравить с 23 февраля и подарить ему месяц бесплатной техподдержки. А в следующем месяце повысить цену.

18. Чтобы поймать разбойников, надо прежде поймать главаря

18.1. Обезвредить предводителя или главный штаб организации противника, чтобы затем потратить значительно меньше сил на его разгром

18.1.1. сделать противника безвредным, устранив верхушку.

18.1.2. Стратагема захвата вождя — стратагема удара по голове.

18.1.3. Стратагема выключения — стратагема архимедовой точки

18.2. Человеческое сообщество организовано по иерархическому принципу

18.2.1. Чем более сложная система, тем более специализированы ее отдельные части

18.2.1.1. Только ограниченный круг людей может охватить в целом процессы, которые организует или контролирует система

18.3. Для того, чтобы эффективно бороться с каким-либо противником, не всегда надо добиваться преимущества с ним в открытых столкновениях, достаточно сделать его систему неуправляемой или неэффективной

18.4. Когда стратегу противостоит множество врагов, он направляет все силы против их предводителя

19. Вытаскивать хворост из-под котла

19.1. не противодействуй открыто силе врага, но ослабляй постепенно его опору

19.1.1. Подавить в зародыше / пресечь в корне

19.1.2. покончить раз и навсегда

19.1.3. устранить причину

19.1.4. выбить почву из-под ног

19.1.5. Лишить опоры/основания

19.1.6. Выбить почву из-под ног

19.1.7. Перекрыть воду

19.1.8. Перекрыть кислород

19.1.9. Иссушить питательную среду

19.1.10. Осушить болото

19.1.11. Схватить за жабры

19.1.12. Обломать рога

19.1.13. Сделать подкоп

19.1.14. Опустошить, лишить сил

19.1.15. Стратагема лишения силы.

19.2. Обострить до известной степени конфликт между противниками или с одним противником и на долгий срок или на время оставить его тлеть, поскольку его раздувание или возможное потухание невыгодно

19.3. Если нет возможности победить противника в открытом сражении, его можно одолеть, подточив его ресурсы и заставив утратить боевой дух

Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан

Или как говорят в Китае 明修棧道

Еще ее называют стратагемой кружного пути. Полностью она звучит так: «Для вида чинить сожженные деревянные мостки через ущелье, ведущие из Ханьчжуна в Гуаньчжун, однако втайне, не окончив починки, двигаться кружным путем через Чэньцан в Гуаньчжун». Смысл в том, чтобы заставить оппонента поверить в свою нормальность и предсказуемость, а потом выкинуть нечто, чего от вас не ожидают — и выиграть инициативу.

Пример. Вы планируете получить крупный контракт, на который также претендуют и ваши конкуренты. Чтобы сохранить важные переговоры в тайне, вы для отвода глаз открыто и во всеуслышание ведете переговоры с более мелкими клиентами. Как только переговоры по крупному контракту выходят в завершающую стадию, даёте узнать об этом конкурентам. Профит!

Польза «36 стратагем»

По мнению ученого, владение информацией о существующих стратагемах и умение применять их на практике помогало китайцам не только уберечься от чужих уловок, но и понять суть происходящего, найти взаимосвязь с другими случаями такого же рода и овладеть более высоким искусством общения.

Европейцы же в данном трактате видели лишь конкретные проявления хитрости, не замечая при этом общего в однотипных уловках и не сопоставляя их с аналогичными примерами из истории и художественной литературы .

В Китае стратагемы с древнейших времен играли важную роль. В течение столетий вновь и вновь возникали идиоматические выражения, образные, метафорические обороты, объясняющие что такое стратагемы. Эти обороты оттачивались среди народа и создавались авторами сочинений по военной теории, философии, истории и литературе.

В настоящее время большинство исследователей трактует стратагемы исключительно как короткие высказывания или поговорки, ссылающиеся на тот или иной стратегический принцип. Однако стратагемы следует рассматривать не только как уловки или алгоритмы для достижения поставленных целей; стоит присмотреться и к их более глубокому смыслу. Применение стратагем стало частью философии восточных управляющих и бизнесменов. Харро фон Зенгер в своей работе неоднократно подчеркивал, что «в повседневной жизни представители Запада постоянно являются жертвами стратагем» .

«36 стратагем» легли в основу не только воинского искусства и политики, но и в менеджмент и обычную жизнь. В любой сложной ситуации китайцы обращаются к данному трактату, желая найти ответ на волнующий их вопрос. Это и неудивительно, ведь применение правильной тактики позволит найти решение в самых сложных и запутанных ситуациях, особенно, когда проверенные действия не дают результата .

Многие исследователи замечают поразительное сходство между 36 стратагемами и изобретательскими принципами Теории решения изобретательских задач (ТРИЗ). Обе концепции стремятся найти решение сложных проблем, которые максимизируют общую выгоду при минимизации затрат и вредных побочных эффектов .

Чтобы лучше разобраться в данной теме, предлагаем вам пройти нашу онлайн-программу «ТРИЗ на практике», цель которой научить вас использовать творческие способности для нестандартного решения любых ситуаций. Ведь именно взгляд на проблему под другим углом часто позволяет найти выход из любой, даже самой запутанной головоломки.

«36 стратагем» стали популярными еще и потому, что знание возможных хитростей и уловок необходимо, поскольку позволяет защититься от применения этих же хитростей против вас.

Изучение «36 стратагем»

Большой вклад в изучение трактата «36 стратагем» внес швейцарский синолог и юрист Харенс фон Зимер. В предисловии к своей книге «Стратагемы» он пишет: «К общечеловеческим чертам китайцев относится, без сомнения, и хитрость. За то время, что китайцы, не стесненные христианскими и иными западными предубеждениями, тысячелетиями исследовали хитрость, они выявили кое-что общечеловеческое. Итог китайского исследования хитрости – 36 стратагем, который имеет общечеловеческое значение. Он не знает ни пространственных, ни временных границ, не связан ни с системой общественного устройства, ни с национальной принадлежностью» .

Ученый предложил собственную классификацию стратагем:

  1. Стратагемы подделки (имитации), создающие иллюзорную действительность.
  2. Стратагемы утаивания, делающие скрытыми от взгляда имеющиеся в действительности обстоятельства.
  3. Дезинформирующие стратагемы, которые предлагают сообщать о чем-то неизвестном, как об общепризнанном факте.
  4. Стратагемы извлечения выгоды, рассказывающие о том, как своевременно использовать намеренно вызванные или случайно создавшиеся благоприятные обстоятельства в свою пользу.
  5. Стратагемы бегства, описывающие как уклониться от неблагоприятных обстоятельств.
  6. Смешанные стратагемы, означающие, что одно и то же действие можно отнести к стратагемам различных категорий.

Помимо условного разделения трактата на 6 частей исследователь дополнительно классифицировал все 36 стратагем по 3 группам: стратагемы обмана, стратагемы присутствия и смешанные стратагемы.

Данная классификация принадлежит исключительно Харенсу фон Зимеру, в то время как в Китае стратагемы разделялись на две группы: наступательные (применяемые при сильном положении) и оборонительные (используемые при слабых позициях).

21. Цикада сбрасывает свою золотую кожицу

21.1

Цикада старается незаметно сбежать, оставляя кокон, чтобы тем самым отвлечь внимание преследователей

21.1.1. Стратагема выхода из бедственного положения

21.1.2. стратагема избавления от тисков;

21.1.3. в связи со ставшей излишней оболочкой / со стесненным положением / с опасностью: стратагема ускользания.

21.1.4. Стратагема сокрытия отступления или бегства посредством оставления муляжа или приманки;

21.1.5. Стратагема скрытой временной сдачи позиции

21.1.6. сокрытия временной смены своего местонахождения или частичного отхода.

21.1.7. Стратагема изменения облика; стратагема мимикрии; стратагема превращения; стратагема хамелеона.

21.1.8

фокусирующая стратагема

21.2. Стратагема намеренного отвлечения/привлечения внимания к

3. Убить чужим ножом

3.1. Погубить противника чужими руками

3.1.1. Стратагема подставного лица

3.1.2. Вредить косвенным путем, не афишируя себя

3.1.3. Стратагема алиби

3.1.4. стратагема заместителя

3.2. Уничтожить или ослабить противника чужими руками

3.2.1. При этом сам организатор процесса может выглядеть лицом, совершенно не имеющим отношения к данной проблеме, миротворцем или судьей, стоящим над схваткой

3.3. В борьбе с противником или для решения собственных задач воспользоваться третьей силой

3.3.1. Третья сила не понимает и не подозревает, что она — оружие в чужих руках, либо понимает, но все равно является Вашим оружием

3.4. Когда во время конфликта одна сторона проигрывает, она может поспособствовать тому, чтобы в битву вступили её союзники

Стратагемы и психология[править | править код]

Каждая стратагема фактически строится на глубоком изучении ситуации и противника. В основе стратагемы лежит многозвенная рефлексия, каждый шаг которой строится на оценке возможных следствий и возможных действий противника. Чем глубже способность автора стратагемы к рефлексии, и чем больше его осведомлённость о противнике, о ситуации в целом, о возможных путях развития событий — тем эффективнее и точнее будет действие созданной стратагемы — алгоритма. В настоящее время аналогичные подходы развиваются кибернетикой и теорией игр, которые широко используются при создании современных компьютерных программ, в том числе для моделирования военных задач, подпрограмм для автоматизированной боевой техники и т. д.

Извлечь нечто из ничего

Или как говорят в Китае 無中生有

Суть стратагемы в том, чтобы добиться от оппонента реальных результатов, не прикладывая при этом много усилий. Иными словами — обмануть. Делать это можно по-разному:

  1. Сделать так, чтобы противник заметил обман. Тогда следующее ваше высказывание он тоже будет считать частью игры и не придаст ему значения. Таким образом можно заставить поверить в существование чего-то ложного или наоборот — сомневаться в реальном.
  2. Убедить в том, что у вас есть какое-то преимущество — хотя его нет.
  3. Раздуть значимость чего-то, представить несущественную вещь (событие, человека) грандиозной.

24. Потребовать прохода, чтобы напасть на Го

24.1. вынудить кого-то

24.1.1. исподволь вырыть себе яму

24.1.2. создать условия для собственной гибели

24.1.3. для осуществления того, что идет вразрез с исходными побуждениями

24.1.4. для чего-то, совершенно отличного от рассчитываемого

24.2. соблазнить противника некой целью, чтобы затем привести к совершенно другой, утаиваемой от него цели, о которой он не предполагал

24.2.1. двухступенчатая стратагема;

24.2.2. тратагема двух целей

24.3. коварными доводами под благовидным предлогом подбивать вражеское государство допустить на свои земли, чтобы затем его захватить

24.4. Получить согласие на полномочия в отношении одних действий, но воспользоваться ими для совершения других, выгодных только тебе действий

Источник

Тридцать шесть Стратагемы

Название коллекции происходит от седьмого биографического тома « Книги Ци»Биография Ван Цзиньцзе» (王敬 則 傳). Ван был генералом, который служил Южной Ци со времен первого императора династии Гао . Когда император Мин пришел к власти и казнил многих членов двора и королевской семьи из страха, что они могут угрожать его правлению, Ван полагал, что он будет следующей атакой, и восстал. Когда Ван получил известие о том, что Сяо Баоцзюань , сын и наследный принц императора Мина, поспешно сбежал, узнав о восстании, он заметил, что «из тридцати шести уловок лорда Тана отступление было его лучшим, вы, отец и сын, должны беги точно. » «Лорд Тан» относится к генералу Тан Даодзи из династии Лю Сун , который был вынужден отступить после неудачной атаки на Северный Вэй , и Ван с презрением упомянул его имя как пример трусости.

Число тридцать шесть использовалось Вангом как фигура речи в этом контексте и предназначалось для обозначения «многочисленных уловок» вместо какого-либо конкретного числа. Ван выбрал этот термин из « И-цзин» , где шесть — это число инь, которое имеет много общих характеристик с темными схемами, используемыми в военной стратегии. Поскольку тридцать шесть — это квадрат шести, то он действует как метафора для «многочисленных стратегий». Поскольку Ван не ссылался ни на какие тридцать шесть конкретных уловок, тридцать шесть пословиц и их связь с военными стратегиями и тактиками, вероятно, были созданы постфактум, и Вангу было присвоено только название сборника.

В тридцати шесть Стратагем были переменно приписывается Сунь Цзы с весенним и осенним периода Китая, или Чжугэ Ляна в Троецарствии периода, но и не рассматриваются в качестве истинного автора историков; Преобладает мнение, что тридцать шесть стратагем, возможно, возникли как в письменной, так и в устной истории с различными версиями, которые были составлены разными авторами на протяжении всей истории Китая. Некоторые стратагемы ссылаются на события, произошедшие во времена Сунь Бина , примерно через 150 лет после смерти Сунь Цзы.

Оригинальный ручной скопирована в мягкой обложке , которая является основой текущей версии , как полагают , были обнаружены в Китае Шэньси провинции, неизвестной даты и автора, и поставить в печать местным издательством в 1941 году Тридцать шесть Стратагемы пришли внимание общественности после того, как обзор был опубликован в газете Guangming Daily коммунистической партии Китая 16 сентября 1961 года. Впоследствии он переиздавался и распространялся с растущей популярностью.. В Тридцать шесть стратагем разделены на предисловия, шести глав , содержащих шесть стратагем каждый, и неполную послесловие , который отсутствовал текст

Первые три главы обычно описывают тактику использования в выгодных ситуациях, в то время как последние три главы содержат уловки, которые больше подходят для невыгодных ситуаций. Оригинальный текст « Тридцати шести стратагем» выполнен в лаконичном стиле, характерном для классического китайского языка. Каждая пословица сопровождается коротким комментарием, не более одного или двух предложений, который объясняет, как эта пословица применима к военной тактике. Эти 36 китайских пословиц связаны с 36 сценариями сражений в китайской истории и фольклоре, преимущественно периода Воюющих царств и периода Троецарствия .

В Тридцать шесть стратагем разделены на предисловия, шести глав , содержащих шесть стратагем каждый, и неполную послесловие , который отсутствовал текст. Первые три главы обычно описывают тактику использования в выгодных ситуациях, в то время как последние три главы содержат уловки, которые больше подходят для невыгодных ситуаций. Оригинальный текст « Тридцати шести стратагем» выполнен в лаконичном стиле, характерном для классического китайского языка . Каждая пословица сопровождается коротким комментарием, не более одного или двух предложений, который объясняет, как эта пословица применима к военной тактике. Эти 36 китайских пословиц связаны с 36 сценариями сражений в китайской истории и фольклоре, преимущественно периода Воюющих царств и периода Троецарствия .

34. Стратагема самострела

34.1. устроить мнимые козни в отношении представителя собственного стана, чтобы позволить ему якобы «переметнуться» к неприятелю, где, втеревшись в доверие, он работает на своих

34.2. Поранить себя и тем самым выманить затаившегося на безопасном расстоянии противника, чтобы затем внезапно на него напасть

34.3. Прикинуться подавленным, чтобы вызвать сочувствие и развеять недоверие

34.4. Разыграть преследуемого с целью вызвать поддержку

34.5. Продемонстрировать наличие противоречий в собственном лагере

34.5.1. Сделать вид, что в твоем руководстве или окружении есть люди, на которых противник может опереться

34.5.1.1. Заставить противника опереться на таких людей и посредством их «предательства» навязать врагу необходимый тебе образ действия, оценки, прогнозы

Заключение

В Китае за несколько столетий до нашей эры разработка стратегических планов вошла в практику и стала своего рода искусством, обогащаясь многими поколениями. Знание древних стратагем, составление хитроумных планов стало для китайского народа традицией не только политической сферы, касающейся дипломатии или войны, но и повседневной жизни.

На первый взгляд может показаться, что все 36 стратагем звучат довольно цинично и прагматично. Однако, если отбросить стереотипное мышление, можно увидеть, что данные хитрости содержат в себе много ценной информации, применимой и в реальной жизни.

Гость форума
От: admin

Эта тема закрыта для публикации ответов.